順豐關鍵變量：電商件再戰“通達兔”

前不久，順豐剛交出了一份不錯的中期業績答卷，其半年營收首次突破了千億元大關。但順豐的“危機感”，卻似乎越來越強烈。

根據財報，今年上半年，順豐控股實現主營收入1300.64億元，同比增長47.22%;凈利潤為25.12億元，同比增長230.61%。尤其是順豐在國際與供應鏈業務板塊的營收，同比暴增了442.7%，在總營收中的占比已接近四成。

但這份看起來靚麗的財報背后，一向以“高端”形象示人的順豐，在近期因保價賠付問題多次受到質疑。在9月28日，順豐速運推出了全新保價服務2.0，承諾部分產品可實現半日內全額賠。

順豐的“高端服務”受到爭議的同時，“通達系”和極兔等卻趁機“卷”了上來，在一向由順豐通過服務差異化所把持的高端時效件市場展開“進攻”，尋找新的增長點。

有意思的是，順豐也開始“下沉”搶奪“通達兔”的地盤了。不久前，順豐表示，“豐網”作為獨立的順豐加盟品牌，將以全新的姿態開始搶占電商件市場。

從大的市場方面來看，快遞行業從去年下半年開始進入了整合期。去年9月，順豐斥資146億元收購了東南亞快遞巨頭嘉里物流;12月，極兔速遞以68億元收購了百世快遞國內業務;今年上半年，京東物流將德邦收入囊中。

快遞市場格局已然生變。在快遞行業的價格戰叫停了近一年后，整個行業的競爭也進入了全新的局面。

豐網下沉，加盟費曾炒到幾十萬?

目前來看，順豐是決意要在通達系占據優勢的電商件陣地，撕開一道口子。

9月中旬，順豐旗下加盟制快遞網絡“豐網速運”官方首次對外發聲，推出了國潮主題宣傳片《運潮帷幄》，傳播出了全新的快遞品牌形象。

順豐官方也強調，豐網作為其旗下獨立加盟品牌，主要是“幫助順豐補齊過去空白的產品價格帶，打開更大的市場空間”。簡單而言，豐網的定位是經濟型，服務下沉電商市場，直接對標“通達兔”，與其正面競爭。

顯然，順豐推動豐網迅速發展壯大的心思越來越急迫。2020年4月成立的豐網此前一直保持低調，根據官方消息，起網僅僅兩年，它就已經完成了國內19個省份、229個城市以及2個直轄市的網絡覆蓋，運營著1671個加盟網點。尤其是今年上半年，相比于2021年底，豐網的加盟網點數量幾乎實現了翻倍增長。

借助順豐的招牌，豐網在剛起網時，就吸引了一批加盟商。豐網也來者不拒，招攬了許多原百世快遞和做過幾十年通達系快遞業務的加盟商轉入。有媒體曾報道，豐網在華東、華南區域的部分城市試運行期間，有些地區一級網點的加盟代理費用甚至被炒高到幾十萬元。

成功“擠入”豐網的福建一位縣級加盟商高楊告訴《財經天下》周刊，對想“第一批吃螃蟹”的加盟商，豐網提出的加盟費用是20萬元;加盟后，再加上場地、設備、人員等費用，他累計花費了近200萬元。

廣東加盟商王珂也告訴《財經天下》周刊，豐網“加盟費用確實比較高”，他加盟一共花了60萬元。但他也提到，豐網的價格也會比通達系貴一些，每單“貴0.5-1元”。

豐網前期并未大范圍起網。但是當地加盟商們可以借助順豐的品牌攬貨，然后再交由順豐的轉運中心以及快遞網點完成配送服務。豐網也會根據區域不同，采取不同的應對策略，一些區域的豐網網點是“只收不派”，派件工作由順豐大網完成;有的區域網點則是“自收自派”?！白畛鯁瘟可俚臅r候，收的包裹是順豐總部統一分配、直接派送，連路線都是順豐規劃好了的?！备邨钫f。

順豐對豐網的扶持力度，也能從其財報中窺到一二。財報中提到，豐網與順豐直營網絡形成了戰略協同、業務融通。在銷售端，雙方相互提報商機、引流;在支線端，順豐推廣支線融通，復用直營支線資源增加豐網散貨班次，加盟商也可以在就近的直營網點提貨;此外，干線端也可以共同整合規劃路線等。

加盟商們也提到，前期豐網對他們沒有嚴格的考核要求。但隨著單量提升，順豐就會有各種考核了，如對面單、稱重進行規范，在派件時效方面，對攬收率、交件及時率等進行考核。

高楊提到，“這邊的要求基本上是照搬順豐的，考核非常嚴格?！比ツ辍半p十一”，他所在的網點單量超標，但同時豐網又進行了限量，結果網點超量的10萬多件直接被公司罰款?！岸嘁患?元，我被罰了20多萬元，整個‘雙十一’相當于白干了?！?/p>

但目前為止，豐網網點的加盟商們還不是都能賺到錢。像王珂的網點，今年的單量反而有所下降。王珂說，目前每天的單量能達到2000件，相比去年少了一半?！氨緛砝麧櫼膊欢?，收件業務又少了。豐網超過5公斤的大件價格是偏高的，所以我這里基本上沒有發大件的客戶?！?/p>

相比于城市網點，豐網在鄉鎮網點的加盟費用就沒有那么貴了。部分在河南、福建的鄉鎮網點加盟商們告訴《財經天下》周刊，他們的加盟費只有1萬元左右。但問題是，單量也不高。

河南的一位鄉鎮網點加盟商表示，他代理了中通、圓通和豐網的快件，目前豐網的單量差不多每天只有20-60件?！拔椰F在不指望通過它掙錢，看重的是它以后的發展，等量慢慢做起來，就有錢掙了?！彼f，“現在想單獨做豐網肯定不賺錢，還需要跟其他快遞一起做?！?/p>

但這些加盟商們，卻對今年豐網的發展充滿期待?！熬W點的中轉場已經鋪開了，情況應該會有所好轉?！币晃患用松陶f。

順豐為何死磕電商市場?

目前為止，豐網對于順豐而言還談不上盈利，甚至可以說，有些“拖累”了順豐的主營業務。有豐網員工對《財經天下》周刊透露，目前豐網一直都是虧損的，都是順豐在補貼。

2021年8月，順豐對外提到對豐網的戰略定位時曾稱，其去年下半年的經營策略中，排在第一優先級的就是“嚴控虧損幅度”，短期內還需要直營大網來支持豐網，但預計在1-2年后豐網可以反哺速運大網。

在2021年財報中，順豐這樣描述自己的電商件業務盈利能力，“尚未達到較優的成本效益水平，對盈利造成一定壓力?！?/p>

但一直以來，順豐對“下沉”電商件市場都不死心。2013年，順豐曾以“標準件六折”的策略切入這塊市場，因此導致了2014年順豐凈利潤大幅降低，該業務不得不叫停。2018年，順豐再次發力也無疾而終。山西證券報告指出，在直營模式成本較高及裝載率低的情況下，順豐這兩次的電商件嘗試都不太成功。

2019年5月，順豐又一次推出了“特惠專配”服務，比起順豐以往15-20元的價格來，這一服務的價格最低可降到4-5元。這意味著，順豐也加入了快遞行業的價格戰，以低價快遞產品搶占市場。

這一服務帶來的效果還是非常明顯的。2019年下半年，順豐經濟板塊業務的收入同比增長了47.54%。2020年，順豐經濟件業務收入同比增長了64%，業務量同比增長了155.86%。順豐的整體業務量也從2019年的48.3億件，到2021年增長至105.5億件。

特惠專配承載了順豐重返電商市場的夢想，市場好評也如潮水般涌來。但可想而知，它也給順豐帶來了巨大的成本壓力。同時，特惠專配產品件量高速增長，也給順豐的網絡運力帶來更多負荷，每年快遞旺季順豐都需要臨時增加更多的資源投入，以保證時效。

在此影響下，順豐的綜合毛利率從2019年的17.42%下降至2020年的16.35%;在2021年進一步降至12.37%，同比降幅為上市以來最大。

盡管如此，順豐眼下還是決心要繼續“磕下”電商市場。

快遞行業的價格戰，曾讓各企業都倍感壓力。尤其是在2021年第一季度，順豐虧損了近10億元，這也是順豐上市以來“破天荒”的首次虧損。隨著價格戰叫停，順豐和“三通一達”5家公司的單票價均有所增加。在2022年上半年，5家快遞公司的凈利潤及經營性現金流，都有了不同程度的提高。

但是，曾經經歷了高額虧損的順豐，其在今年上半年的凈利潤，仍未恢復到2020年中報的水平。而在單票價格提升的情況下，順豐上半年的業務量仍為51.3億件，和去年上半年的市場規模持平。而與其相比，三通一達4家公司，都實現了“價量齊升”。

由于價格較高等原因，順豐的市場份額一直落后于其他快遞企業。從2017年到2019年，順豐的市占率一直處于低位。在今年上半年，順豐控股的業務量市占率為10%，和三通一達相比，仍然是處于“墊底”的位置。在國內的快遞市場中，電商件數量仍然是絕對“占優”，要提升業務量，順豐還是要在電商件市場中，爭下更大的蛋糕。

“順豐的整體定位也是綜合物流服務商，從中高端延伸至中低端，產品服務更為全面?！币子^分析品牌零售行業分析師魏建輝說。

順豐之前和通達系不同，主要采取直營模式，資產相對較重，在單票價較高的情況下，毛利率也并不算高。根據今年上半年財報，中通快遞的綜合毛利率為23.08%，順豐為12.5%，圓通速遞為11.89%。

魏建輝提到，順豐過去做電商件的時候，是用全網產能冗余的部分來承接電商件，以降低填倉成本，但整體成本的下降仍不明顯。

而現在看來，這次順豐決定要通過加盟模式的豐網，“抄”通達系的作業了。據了解，順豐還挖到了前百世集團的靈魂人物周建，任職豐網速運CEO。周建曾擔任過百世集團副總裁、百世快遞總經理、百世國際總經理等職務，對電商件市場以及網絡的操盤經驗豐富。

但魏建輝也擔憂，豐網的定位也是加盟制，雖然這能增強順豐在中低端電商件的市場競爭力，但執行起來還有一定的難度?！霸谀壳耙殉墒斓膰鴥瓤爝f市場中，符合條件的加盟商資源比較少，順豐最佳的策略或許是做收購與整合?！痹谒磥?，豐網的單量只有達到行業第三梯隊的規模后，才能正面與通達系較量。

在此之前，加盟和直營模式，一直被認為造成快遞行業“服務差異”的原因。但在順豐布局豐網，通過加盟模式和通達系爭奪電商件市場的同時，在末端，快遞公司們也打響了“服務戰”。順豐因為“保價賠付”問題屢次登上微博熱搜時，京東快遞推出了“全額?！狈?。

“快遞上門”也是快遞服務“最后一公里”中的一個重要環節。不久前，順豐向全國50個主要城市提出了“派件不上門，承諾必賠付”的承諾。而在7月舉辦的2022菜鳥開放周上，菜鳥CEO萬霖也表示，“以多種方式送貨上門”是菜鳥今年最重要的工作之一。此外，通達系也在加強末端設施建設。如圓通表示，上半年在全國范圍內推廣建設寄送服務平臺“圓通媽媽驛站”，同時鼓勵加盟商合作建立菜鳥驛站、第三方驛站或智能快遞柜等，提升配送終端密度;申通也在推動網點自建驛站。

(圖/視覺中國)

“通達兔”上行

但對順豐來說，更需要注意的是，在價格戰結束后，快遞企業們已經開始了新一輪的競逐。

過去，順豐與通達系快遞企業在產品價格、市場定位以及網絡模式方面，都是“涇渭分明”的。如今，它們之間的邊界越來越模糊。

通達系曾是電商崛起后最大的“受益者”之一，借助電商件的業務量，它們的市場份額紛紛占據了行業前列。同時，低價、產品同質化、服務不夠好等標簽，也一直貼在它們身上。但現在，通達系開始“向上”走了，進軍中高端市場、布局國際業務，“卷”向了順豐的老戰場。

其中，圓通成為了通達系快遞中首家叫板順豐的企業。今年1月，“圓準達”正式上線。它以“時效升級”和“精準派送”服務為核心，主要面向電商平臺及品牌商家等客戶，幫助客戶解決時效不穩定、虛假簽收等服務痛點。

早在2018年，圓通曾以“用心服務，承諾必達”的口號，打入了高端時效快遞市場。圓通搭建了直營網絡并以“承諾達特快”的品牌對外運營，與圓通速遞形成了雙品牌運營。對于長期依靠加盟模式的圓通而言，這算得上是一次革新，創始人喻渭蛟更是將其稱之為公司的“第二次創業”。但不足一年，承諾達就曝出裁員、業務停擺等消息，后來其網站也停止了運營?，F在，圓通又以“圓準達”再次做出了嘗試。

此外，圓通也正在布局國際化發展戰略，加快國際、航空業務聯動和融合發展。

喻渭蛟早在2005年時，就動過“買飛機”的念頭，但由于缺乏資金，該計劃一直擱置。2015年，阿里巴巴聯合云峰基金向圓通注資后，喻渭蛟做的第一件事，就是一口氣從波音公司訂購了15架飛機，堪稱當時民營快遞史上最“大手筆”的買賣，也讓那時圓通自有飛機數量一下子直逼順豐。但目前，圓通航空共有12架飛機。圓通計劃，在今年年底將航空業務規模拓展至20架飛機。

今年上半年，中通推出了即時快遞物流共享平臺“快弟來了”?！翱斓軄砹恕币庠诿闇释桥渌秃涂绯侵懈叨藭r效件市場，提出了跨省最快24小時送達、偏遠地區48小時達的承諾，在價格方面也直接對標順豐和京東?！翱斓軄砹恕闭涌煸谌珖钠鹁W范圍，目前已經布局了北京、上海、廣州等37個城市。

在2015年之后，中通就開始圍繞快遞業務建立生態圈，并形成了由中通快遞、中通快運、中通國際、中通云倉、中通兔喜、中通冷鏈、中通星聯、中通金融、中快傳媒、中通智能等多個板塊共同構建的生態布局。

值得關注的是，收購了百世快遞業務后，極兔也表示，下一步要聚焦改善服務質量和提升客戶體驗。今年6月，業內有消息傳出，極兔組織了首場客戶見面會，表示極兔全網的日均業務量已經突破4000萬件以上。單從這一業務規模來看，極兔已躋身國內快遞“第一梯隊”之中。

而且，極兔也在營銷上開始進行大手筆投入了。今年中秋，極兔冠名和贊助了河南衛視的中秋晚會，極兔“寄個快遞，收獲驚喜”的廣告也在公交站、電梯廣告等渠道鋪開。此外，極兔還與遼寧李永波國際羽毛球俱樂部簽署了戰略合作協議，提升自己的品牌影響力。

京東物流在收購德邦股份，拓展大件零擔和快運垂直市場后，在9月初，還宣布接入了抖音電商“音需達”服務，為抖音的消費者提供送貨上門等物流服務。

魏建輝對這一市場現象并不意外。在他看來，行業發展邁入成熟階段，企業都必然要走主業深耕與新業務多元化拓展的道路?！皬墓局鳂I而言，需要尋找新的增量市場;或者在主業的基礎上，向更有利潤的業務領域拓展。它們能選擇的，一是在原有業務基礎上做中高端，此外就是拓展與物流相關的領域，如快運、冷鏈、跨境業務等?！?/p>

但一位快遞業內人士也對《財經天下》周刊表示，通達系探索高端化很多年了，對它們來說，難以解決的并不是時效問題，而是穩定性問題;對于以加盟制為主的快遞企業而言，時效達成率仍然較難保證。

無論如何，2022年，行業頭部公司們的競爭，已經突破了圍繞著電商件的價格戰范疇，紛紛投入了補齊業務短板、全方位開戰的新時期。從去年下半年開始的行業整合之后，接下來，將是巨頭們拼成本、拼服務和拼綜合實力的長期戰斗。

也許，未來這場戰斗的激烈程度，并不亞于當年的價格戰?！矩熑尉庉?賈琪】

(應受訪者要求，文中王珂、高楊均為化名。)

來源：財經天下周刊

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